百度外卖总经理定位白领最看重物流
“互联网+创新者年会”近日在京举行，百度外卖CEO巩振兵在会上发表了互联网+外卖的主题演讲。
巩振兵表示，百度外卖的定位是白领群体而不是学生，并且在外卖核心四要素“商户、用户、平台、物流”里，百度看重的是物流，并相信平台的价值就是提供服务。
此外，还表示百度外卖的目标是要做中国最大的同城物流。因为物流的核心竞争力就是规模和效率，而规模和效率这两点正好是百度的优势。
以下为百度外卖CEO巩振兵演讲实录：
巩振兵：大家好！非常高兴有机会跟大家交流。刚进会场的时候感觉非常震撼，没想到组织了这么大规模的一个活动。
今天的主题是关于“互联网+”，外卖这个领域在今年应该是不负重望，至少给大家补了很多钱出去，几个公司加在一起，至少有五六十亿人民币已经补贴出去了。大家在得到便宜的时候，很多人跟我聊天的最主要话题就是百度为什么会做外卖？他们感觉非常奇怪。我在做外卖的时候，百度做事情的想法是很简单的，我们不可能自己做这件事，而是在市场上找一家比较好的，给它进行投资。
在座的创业者应该有很多梦想，市场里BAT是最大的买单方式。把公司做到收购价格的时候，卖给BAT是一种非常好的退出方式。为什么后来百度选择自己做这个事情呢？是因为我们看了市场里所有的标的，但和我们持相同观点的人非常少。我们也发出了邀请，甚至对赌的协议已经签好了，但最后一刻还是没有投资。
下面介绍一下百度怎么理解外卖这件事情。
每一个行业互联网+，或者是+互联网，本质的问题是什么？外卖的本质还是好吃不贵、便宜、味道好、价格低。百度为什么进入这个领域？我们对这个行业的理解，我们的优势是不是行业的痛点？
百度在2014年5月份开始做这个行业。当时行业里只有三个角色，用户、商户和平台。如果这个行业只有三个角色是有问题的。因为用户是不忠诚于任何平台的，用户只忠诚于商户，根本不介意在哪个平台点餐。平台的价值，除了补贴之外，就是配送价值、服务价值。外卖本质上还是服务行业，所以我们认为服务是这个行业的核心。
外卖行业的确是单均收入非常低的行业。今天在这个屋子里的几百人，我相信大家的身家差异是成百上千倍，但大家吃一顿饭的成本一定不是差成百上千倍。所以这个行业的特点就是单均收入不能覆盖单均成本。最后怎么保证又有效率、又有好的用户体验呢？就是拼单，这完全需要依赖技术。同样一个送餐员，一天是送25单，还是送30单，这就是差异。同时，20单、25单、30单的这个数字不重要，重要的是多长时间给用户送过去。快也不是用户的需求，准时才是用户的需求。用户10点点餐，也是希望12点吃上，11点点餐也是希望12点吃，所以准时是用户的需求。
百度我们是只做白领，不做学生的。因为我们有详细的数据。每个手机有两个传输点，一个点是家庭，一个点是公司。我们拥有中国5万多写字楼、8千万白领的数据，110万社区的3亿人口的数据。我们很清楚哪个写字楼里也多少人、每个小区里住多少人、这个小区多少价格，我们都是知道的。以这些数据为基础，学生市场确实好做，没有任何问题。但是，肯为服务付溢价的这批人在中国还是特殊的群体。所以我们做的是白领。
商户是什么概念？到现在为止，在百度外卖的平台上，所有商户都是证照齐全的。没有做这个行业的时候不清楚，做了才知道在中国有70%的餐厅是证照不全的。这个行业里的所有人都是先希望行业好，公司才有机会。怎么可以全国几千、上万的销售人员按照统一的规则做事，这是非常难的。所以我们制定了非常严格的法律标准，就是证照齐全。
外卖这件事情，唯一可以沉淀的就是品牌。LV、Prada想从高端向低端发展，没问题。但是，一个大众的中低端品牌，我上学的时候穿真维斯、班尼路也挺开心的。这个品牌想上升是非常难的事情。所以一年多来，我们做的是中高端的商户、中高端的用户，以服务为核心。
商户、用户、平台、物流，这个行业就是四点，每个人的需求是明确的。我们完全是把核心放在物流上，因为我们相信平台的价值就是服务的价值。
百度内部也有非常激烈的争论，到底是先做规模，还是先做体验？很容易得出结论，但非常纠结。友商跟我们聊天说百度外卖就是大号的“到家美食汇”。我觉得挺好的，唯一的区别就是我们可能大几十倍、上百倍。到底是先做规模，还是做体验呢？规模一定是需要的。但是，规模和体验之间的平衡怎么掌握？我们相信规模越大，如果体验不好的话，只会死得越快，加速死亡。
举一个例子，我们现在的准时率是97%，在我们平台上点餐，超过承诺30分钟的时间送达就可以打5折。到底是把钱花在补贴里，还是把钱花在服务指标上？这是选择。为什么我们坚定于先做服务体验呢？因为我们相信即使准时率是97%，依然还有3%的用户是超时的。这是什么概念？就是每30天，你的用户就被伤害一次。BAT的公司，每家的数据大家都知道。跟我们最接近的是不到85%，每6天，用户就会被伤害一次。在未来3-6个月，大家相信服务可以做得非常好吗？我们认为这就是一场要打一年、两年、三年的仗，这件事情的重要点是如果这场仗三个月打完，我会全力做规模。如果服务体验不好，用户有很长的时间在几个平台之间选来选去。只有用户在受到伤害的时候才会换平台。现在我们是30天，而有的平台是6天。我们认为一定要先做体验，规模会逐渐放大。
在此基础上，我们才会做人效和规模。用户是不关心人效的，投资人可能关心，用户只关心准时送达，最好的就是下单以后立刻送达。对平台而言，就要平衡这个关系。现在我们的用户平均送达时间是37分钟。到今天，一个人每天平均送20多单，取单的距离是500米，送单的距离是1.5公里。
这是我对行业的理解。这个行业在今年会发生一个很大的改变。在过去的一两年就是野蛮生长阶段，单量上涨非常快，每家都在上涨，都很开心，但市场份额不高，都是20-30%。大家PK的就是团队执行力、补贴力度。说老实话，买到同样的单量，多花5%、10%的钱，意义不大。买到同样用户规模，多花10%的钱，意义不大。我们认为今年会到达行业的稳定阶段，全行业一千万单一天的规模到了。早晚有一天每家的新用户只有1万，甚至更少。单量是恒定的，行业进入稳定期的时候，你上涨的市场份额就意味着是别人失去的份额。这个时候一定要保证服务，PK的就是人均画像、商户分级、服务分级，针对不同的用户提供不同的服务。
在我们的平台上，有一条算法，系统如果判断你是残疾人或者是孕妇，就会优先派送。到了行业稳定阶段，真正PK的是大数据能力，相当于所有的服务都是分级的，对不同用户，需要的东西是不一样的。
有些用户不关心晚2、3分钟，他宁愿自己耽误耽误。我们拥有PI点的数据，每一栋楼的平均用户等待时间，我们都有数据结点。哪些楼的等待时间长，哪些用户是故意的，用户可能就觉得超5分钟可以给10块钱的券。其实每个用户的需求确实是不一样的。
这是数据结点的问题，这里有一个概念，我们几乎知道在每一栋楼里的渗透率，这个楼里有多少人、有多少人买了单、客单价、收入水平都知道。这一片是一片楼群，比如左边是经济适用房、回迁房，右边是商品房。我们给这两个地区POI的用户配出来的餐厅都是不一样的。每个人拿出手机看到的餐厅都是不一样的，千人千面，手机太小了，用户划几屏可以找到自己爱吃的餐厅，这就是体验。在座的各位经常在线下吃某一家餐厅，但从来没有在网上点过外卖。我们依然可以把它排在前面。因为我们有那么多的线下轨迹数据，这完全是没有隐私的世界。这些数据基础，每一个细节决定了用户一点点的体验差异。
我们现在在做证照齐全，可以稍微发一些牢骚，其实是非常难的。那些用户是最难签的。真正对用户有吸引力的餐厅还是有一定话语权的，说起来容易，做起来难。
我们从2014年开始做这个事情，到今天，也经历了很多阶段，开始也是人工调度，现在变成系统调度，最新的是可以做到云端调度。
这张图是每一个餐厅的配送范围图。一般的配送范围就是以餐厅为中心，比如在周围划1公里到2公里的半径。但是，我们的配送范围是由系统划定的，我们有中国1700个PY点的数据。以这个餐厅为中心，附近所有的PY点，点过多少餐，我们都是有数据的。系统会提示你说配送范围不是圆的，而是多边形。如果这个地方被划进来，整体效率和经济性是最好的。这一切都是以大量的基础数据为前提。我跟达达的老总沟通过，他们让所有的骑士去打点，这是非常庞大的人工。
我们想做的事情，大家很清楚，这是一个服务行业，只有把服务体验做好才有扩大的前提和基础。在野蛮生长阶段，大家都关注数量。但是，真正到了稳定期，在补贴全部退出的时候，整个行业单量稳定的时候，才是PK公司真正实力的时候，也是回归商业竞争本事的时候。
未来百度外卖就是要做中国最大的同城物流。因为物流的核心竞争力就是规模和效率，而规模和效率这两点正好是百度的优势，这也是我们最初为什么进外卖这个市场的原因。这个行业真正的机会还没有到来。我觉得有一件事情可以跟在座各位创业者合作，外卖一定不是跑腿的工作，一定有一个生意适合外卖，比如我父亲一代人是70岁左右，他们现在吃的所有东西都是照着电视吃，电视上说什么好，他们就吃什么。中老年的健康餐是不可能通过堂食解决的。再比如糖尿病人的饮食需要少糖、少盐、低热量，唯一的办法就是自己在家里做，他们的配餐也无法堂食解决，总不能让糖尿病人都去某一个饭店吃饭，这一切都可以通过外送到家解决。
如果在座各位真的想去创业，怎么踩在BAT的肩膀上？我们就是做生态的，我们想做的就是把这个行业的所有核心关键点想清楚，进行标准化。在座各位只需要发挥你们的特长，就可以把这件事情做成功，也就是我们的成功。这就是百度做外卖的思路和想法。
如果在座各位有致力于餐饮行业创业，可以跟我们进行深入的沟通。